Bedrijfsoverdracht: het blijft een emotie
Het is vijf uur ’s nachts. De man zit achter zijn computer. Hij kan niet slapen. Hij gaat zijn bedrijf - dat hij 25 jaar geleden gestart is - verkopen en heeft een deal op hoofdlijnen met onze opdrachtgever. De man is erg boos. Hij dacht dat de deal al compleet rond was. De handen waren al geschud. Maar wat hem nu toch overkwam was verschrikkelijk. En dat kon hij toch niet zomaar over zijn kant laten gaan?! Van hem hoefde het niet meer. Hij stuurt een mail met de melding dat hij niet meer bereid is verder te praten en mee te werken aan het uitwerken van de contracten en het laten uitvoeren van een boekenonderzoek. De deal gaat niet door! Het is afgelopen en hij gaat wel op zoek naar een andere koper.
Emoties
Dit maken we vaak mee. Emoties. De verkopende partij dacht, nadat de deal op hoofdlijnen rond was, dat er geen vuiltje meer aan de lucht was en de deal volledig afgewikkeld kon worden. De koopprijs kon wat hem betreft morgen overgeboekt worden op zijn bankrekening. Dat was echter niet het geval. We hadden een plan van aanpak gepresenteerd over de verdere afwikkeling van de transactie en redelijke voorstellen gedaan voor wat betreft de inhoud van de contracten. De betreffende ondernemer kon niet goed beoordelen of onze wensen redelijk waren. Hij zag ze als een persoonlijke aanval.
Koper
Onze opdrachtgever, die de onderneming wilde kopen, heeft een actieve groeistrategie. Hij wil naast autonome groei ook door middel van overnames zijn onderneming laten groeien. Dat gaat hem goed af. Voordeel hiervan is, dat hij al vaker betrokken is geweest bij verschillende overnames en de emotionele reacties goed kan plaatsen. Maar waren we niet te ver gegaan?
Als koper heb je de deal gedaan op basis van relatief beperkte informatie en voordat de deal definitief wordt, wil je die wel toetsen. Ook wil je eventuele risico’s die in de onderneming zitten afdekken in de contracten. De deal was op hoofdlijnen rond. Maar zoals zo vaak, geldt ook bij overnames: “The devil is in the detail”.
Mooi resultaat
We hebben overleg gevoerd met de adviseur van de verkoper. Hij begreep onze wensen, maar zijn cliënt had er de hele nacht niet van geslapen. De scherpe kantjes gingen er vanaf. Nadat we uitgelegd hadden dat dit toch normale vervolgafspraken waren, konden we de verkoper weer mee krijgen. Abrupt stoppen kon natuurlijk (ook juridisch gezien) niet en daar was niemand bij gebaat. Het is alsnog goed gekomen met een mooi resultaat.
Zomaar een voorbeeld uit onze dagelijkse praktijk. Het zal u niet overkomen. U onderhandelt immers dagelijks, maar het probleem bij overnames is vaak dat u geen overzicht heeft waarover onderhandeld moet worden. Het gaat echt niet alleen om de prijs. Ook wat redelijke condities zijn, is niet altijd bekend.
Laat het u niet overkomen! Schakel emotie uit door een ervaren adviseur in te schakelen. De verkoop van uw bedrijf doet u misschien wel meer dan u denkt!