De meeste mensen deugen!

Het is alweer enige tijd geleden dat Rutger Bregman het boek schreef met bovengenoemde titel. Rutger geeft aan dat de mensheid best deugt en bereid is om samen te werken met elkaar om zodoende verder te komen in het leven. Media, politiek en wetenschap hebben echter een wisselende werking op ons gedrag. Gevolg is dat we niet altijd meer vrij handelen en niet meer constructief en positief de medemens tegemoet treden. Bregman verklaart aan de hand van diverse onderzoeken en voorbeelden dat we door invloeden van buitenaf niet altijd positief en doelgericht acteren. Geldt dit ook voor onderhandelingen bij overnames?

U bent gewend te onderhandelen met bijvoorbeeld leveranciers, klanten en personeel. Iedere keer is het doel om overeenstemming te bereiken, zodat u met uw bedrijf verder komt en er een tegenprestatie geleverd wordt. Bij een overname is dit niet anders. De onderhandelingen vormen een belangrijk onderdeel om te komen tot een succesvol resultaat waar beide partijen tevreden mee zijn. Of soms anders: er is een deal waarbij de koper vindt dat hij teveel heeft betaald maar de verkoper vindt dat hij te weinig heeft gekregen.

Eerlijkheid gebied te zeggen dat we vaak betrokken worden bij situaties waar er al onderhandeld is en partijen denken overeenstemming te hebben. We ervaren het al bij de start.

Zo kwam Linda enige tijd geleden bij ons. Ze had overeenstemming over de verkoop van haar bedrijf. Ze had een bedrag van € 1 miljoen afgesproken en was dolblij. Bij doorvragen leidde dit al snel tot onduidelijkheden:

• Is het een aandelenprijs, of bedoelde je goodwill?
• Wordt ondernemingswaarde of aandelenwaarde bedoeld?
• Is de prijs cash and debt free?
• Worden er werkkapitaalcorrecties uitgevoerd?
• Zijn er afspraken gemaakt over het resultaat van het lopende boekjaar?

Linda en de koper wisten niet wat er exact was afgesproken. Het leidde tot veel discussies. De lol ging ervan af.

Het probleem is dat ondernemers vaak gewend zijn om te onderhandelen, maar bij een overname veelal niet weten waar ze over moeten onderhandelen. Dat maakt het complex en kan leiden tot teleurstellende eindresultaten.

Tijdens de onderhandelingen wordt nog wel eens gebruik gemaakt van de zogenaamde “good guy en bad guy”. Daarbij komt de bad guy met een voorstel wat men absoluut niet zal accepteren. ‘’Dat nooit!’’, is de gedachte van de wederpartij. Vervolgens komt de good guy en zorgt voor een aangepast voorstel wat niet alleen realistischer oogt, maar ook nog eens constructiever wordt gepresenteerd. De acceptatie ervan is veel groter en de kans van slagen op een deal ligt dan binnen handbereik.

Belangrijk is dat je je niet laat manipuleren:

• Reageer lauw op beide typen onderhandelaars;
• Toon zelfvertrouwen: geef aan dat je de wijze waarop de gesprekken plaatsvinden niet prettig vindt;
• Vergelijk de voorstellen van de good en bad guy niet, maar concentreer je uitsluitend op het voorstel van de good guy en beoordeel of je deze acceptabel vindt.

Bij overnames zijn belangen groot waardoor veel geprobeerd wordt en men dirty tricks geoorloofd vindt. Onze ervaring is dat wanneer een goede deskundige voorbereiding heeft plaatsgevonden en de sfeer aan tafel goed is, de beste deals worden gesloten. Of anders gezegd: hard op de inhoud, zacht op de relatie.

Heeft Rutger Bregman gelijk? Klopt de uitspraak: ‘de meeste mensen deugen’? Ook voor de good guy en de bad buy? Ik geloof er zeker in maar belangen zijn groot bij overnames. Zorg daarom voor een uitstekende, professionele voorbereiding op een mogelijke verkoop. Het zal zeker beloond worden.  

Deze blog van Pieter van den Berg verscheen in Zaanbusiness 
(editie 183 - 2 oktober 2020)